Startuperfolg Podcast

In Folge 015 reden wir über das Challenger Sales Modell.

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Show Notes:

00:47 – Unser heutiges Thema: Das Challenger Sales Modell

01:52 – Kurze Zusammenfassung des Challenger Sales Modells

03:29 – Wie sich das Challenger Sales Modell entwickelt hat

04:28 – Welche Vertriebstypen es gibt

04:41 – Über den Lone Wolf und seine Eigenschaften

05:16 – Über den klassischen Hard Worker

05:28 – Über den Problem Solver

05:37 – Über den Relationship Builder

05:56 – Über den Challenger

06:09 – Es hat sich herausgestellt, dass der Challenger und Lone Wolf die erfolgreichsten Vertriebstypen sind

06:37 – Wie das veränderte Einkaufsverhalten zum Challenger passt

09:49 – Commercial Insights und ihre Nutzung

10:49 – Experte zu sein reicht nicht mehr

14:11 – Teach, tailor, take control

14:27 – Über den Bereich teach

17:42 – Wie man commercial insights generiert

19:21 – Ein konkretes Beispiel für commercial insights

23:38 – Über den Bereich tailor

25:52 – Über den Bereich take control

28:42 – Ein paar kritische Rückfragen zum Modell

31:30 – Wie viel Arbeit muss man in Vertriebler investieren um sie zu Challengern zu machen

 

Weiterführende Links:

Matthew Dixon and Brent Adamson: The challenger sale

W. Chan Kim: Blue Ocean Strategy

Funnelblick Blog Post zum Challenger Sales